コミットメントと一貫性とは


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コミットメントと一貫性とは

   今回はロバート・チャルディーニ氏が人間心理の基本的原理として提唱した6種類の心理的原理のうち、コミットメントと一貫性についてです。

コミットメントと一貫性とは

   コミットメントと一貫性とは、一度心に決めたことや実行したことに矛盾のない行動を今後も行いやすいという人間の性質を表します。


   例えば私たちは部活や職場のルールを忠実に守って実行するものですよね。 たとえこうしたルールに疑問があったとしても、ルールに従っていくうちにそのルールを体では当たり前のように実行することができるようになります。


   これは一つのコミットメントと一貫性です。 部活や職場のルールを守っていくうちに、だんだんと行動が定められたルールに一貫していくのです。


   また自分の意見等を述べている人の中には、意見に誤りや極論が含まれていると客観的に判断されたとしても中々直したがらない人がいます。 ブログやSNS上でトンチンカンなことを書いて炎上した評論家や芸能人の中には、あまり積極的に発言の撤回や変更をしたがらない人が散見されます。


   これもコミットメントと一貫性が関係していると言えるでしょう。 一度書いてしまった文章を直したときに「意見がコロコロ変わる奴だ」「軟弱者だ」と思われたくないのかもしれません。 はたまた自分では正しいと思っているから直すつもりはないのかもしれません。


   理由は人それぞれにせよ、人間は外部からのバッシングや内心への否定(自己否定)をしたがらないものです。 こうした忌避願望がコミットメントと一貫性を助長させて、一度発言した内容をそのまま放置することにつながるのです。

コミットメントと一貫性が働く動機は自分の意志に反していてもよい

   コミットメントと一貫性が働くための動機は様々ですが、一つ重要なポイントがあります。 それは動機が自分の意志に従う・反するに関わらずコミットメントと一貫性が働くことです。


   まずは動機が自分の意志に従う例から。 コミットメントと一貫性は自分が信じたことを追い求める、素晴らしいエンジンとなることがあります。


   例えば科学者は他のすべての時間を捨ててでも自分の研究に没頭しているものですが、これは自分が信じた科学上の仮説が絶対存在するんだという確かな確証があるからです。


   また起業家や副業を行っている人がどんなに失敗しても諦めずに成果が出るまで何年も努力し続けられるのも、自分はきっと成功できる、世に認められる、経済的自由を得られるんだという自信を持っているからです。


   人間には確証バイアスと呼ばれる、自分が信じていることや正しいと思っていることを前提にその後の行動を起こす心理学的傾向があります。 科学者が自分が立てた仮説に邁進していけるもの、確証バイアスが働いているからだと言えます。


   このように確証バイアスによって、自分の意志を動機としたコミットメントと一貫性が働くことがあります。


   しかし一方でチャルディーニ氏が指摘するコミットメントと一貫性は、自分では意識的に信じていないこと、自分の意に反することに対しても働くことがわかります。


   例えばチャルディーニ氏はコミットメントと一貫性の例として、朝鮮戦争時のアメリカ軍人捕虜に対する中国軍の政策(Lenient policy、寛大な政策)を挙げています。


   この政策はアメリカ人捕虜に対して拷問や尋問といった厳しい態度を取るのではなく、もっと直接的苦痛が少ない方法で捕虜を上手く利用してアメリカ側(西側)の情報を得る試みで行われた政策です。


   アメリカに帰還した元捕虜たちへ聞き込み調査などによって行われた心理学者たちの研究によると、この政策にはどうもコミットメントと一貫性を利用した心理的テクニックが使用されたようなのです(中国側がコミットメントと一貫性について知っていたかどうかは不明)。


   具体的にはまず捕虜たちは反アメリカ、親共産主義に関する文章をどんなに些細なことでも良いから書かせされたとのこと。 その後だんだんと西側の問題点や東側の良い部分を書けという要求がエスカレートしていくうちに、だんだんと中国側(東側)の味方にさせられていったようなのです。


   つまり反アメリカ、親共産主義に関する文章を書かせることでコミットメントと一貫性の動機を与えて、その後の指示によってだんだんと反西側、親東側の思想から逃れられないようにしていったのです。


   こうして親東側、親共産主義ではなかったはずのアメリカ人捕虜が、自らの考えとは反していたとしてもコミットメントと一貫性によって東側の利益となる行動をしていったのです。


   意に反することに対してコミットメントと一貫性が働くのは、何も戦争といった生死の掛かる緊迫した場面だけとは限りません。 日常生活でも意に反する行動を無意識のうちにとり続けていることは実はよくあることだったりします。


   例えば日々の仕事を思い出してください。 人によっては嫌々ながら毎日仕事を淡々とこなしていますよね。 いまの日本社会はおかしいと思いながらも無駄に思える資料作りや残業、上司からの仕事の無理強い、こうしたものを自然と受け入れて当たり前のようにこなしています。


   これだって意に反することに対するコミットメントと一貫性による行動だと言えますよね。 自分の信念に反するような仕事に携わっていても、繰り返し繰り返し行うことでだんだんと無意識のうちに体では受け入れてしまい、淡々とこなしてしまうのです。


   コミットメントと一貫性はあなたの信念とは異なる行動さえも行わせるという、自分では気づかなくとも客観的に見ればおそろしいほど強大な魔力を持っているのです。

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