6種の心理
今回から、私たちに備わった6種類の心理に関して話していきます。
心理学、マーケティングの専門家であるロバート・チャルディーニは著書『Influence』(邦題：『影響力の武器』)の中で、人間には次の6つの心理学的原理が働いていることを提唱しました。
- 返報性(Reciprocation)
- コミットメントと一貫性(Commitment and Consistency)
- 社会的証明(Social Proof)
- 好意(Liking)
- 権威(Authority)
- 希少性(Scarcity)
まず上の6つの性質について、簡単に説明します。
1. 返報性(Reciprocation)
一言で言えば、文字通りの「Give and Take」です。 相手に何かしらを与えることで相手はこちらにお返ししたいという気持ちが芽生えます。 この気持ちが芽生える人間の性質を返報性と言います。
例えばFacebook等のSNSで友人などから「いいね！」されたりコメントをしてくれたりすると、こちらもお返しに相手にいいね！やコメントをしたくなりますよね。 このような気持ちがまさしく返報性です。
2. コミットメントと一貫性(Commitment and Consistency)
これは一度行ったことや決めたことを貫くという人間の性質です。 人は一度何かしらをコミットメント(実行)すると、以降はその行動に反することをしたがらない生き物なのです。
例えば友達から「明日の夜空いてる？」と聞かれて「空いてるよ！」と答えたとします。 その後友達から「じゃあ合コン来て！」と言われました。 このとき本心では合コンに行きたくなかったとしても、既に友達に空いてると言ってしまったので断りづらい雰囲気を感じませんか？ もし合コンに行けないと言ってしまえば、相手からしたら「でもさっき空いてるって言ってたじゃん」と思われてしまうかもしれません。 (合コンに行きたくないということもできますが、それはそれで言いづらいですよね。) それで仕方なく合コンに言ってしまう。 これがコミットメント(相手に「明日空いてるよ」と言う)と一貫性(明日空いていると言ってしまったので合コンに行く)を指します。
3. 社会的証明(Social Proof)
これは他の周りの多くが人がやっていることは正しいと考えることです。
例えばコンサートに行くときに、最寄り駅を降りると多くの人が同じ方向に列を成して歩いていることがあります。 このとき特に地図を調べたりせずとも「きっとこの人たちについて行けばコンサート会場に着くんだろう」と考えたりしませんか？ このような考えをすることが社会的証明を表します。
4. 好意(Liking)
これは文字通り「相手を好きになる、相手に対して良い印象をもつ」ということです。 様々な要因により好意が働きます。
例えば初対面の相手が積極的に話してくれるとそれだけで良い印象を持ちますよね。 今までそこまで仲良くなかった友人が、実は共通の趣味を持っていることを知ると一気に好意を持ちますよね。
5. 権威(Authority)
権威とは自分よりも地位や知識等が高い人に対して、その人の発言や行動はすべて正しいと考えることです。
格好の例は医者です。 体調が悪くなり医者に診てもらうときに、医者の診断がおかしいと思って反論したりしますか？ また受け取る薬について意見を言ったりしますか？ 普通しないですよね。何故なら彼ら医者はプロだからです。 何の疑いもなく医者の発言や行為を信じると思います。
6. 希少性(Scarcity)
希少性とは、人は珍しいものや数が少ないもの、また得るための時間が限られているものに対してより多くの価値を見出してしまう性質のことです。 なぜ多くの価値を見出してしまうのかと言うと、それらを得られなかったときの後悔が大きいからです。
よく通販や広告で「30%セール明日まで！」とか「先着10名様限定！」とありますよね。 これによって客に「いま買わなくちゃ」と思わせているんです。 これは希少性を使ったマーケティングテクニックの一種です。
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